Gastro-Makler beauftragen: Wann es sich wirklich lohnt

Selbst verkaufen oder Makler beauftragen?

Viele Gastronomen und Hoteliers stehen vor dieser Frage, wenn sie ihren Betrieb verkaufen oder verpachten möchten. Die Antwort hängt vom Einzelfall ab – aber es gibt klare Situationen, in denen ein spezialisierter Gastro-Makler erheblichen Mehrwert schafft.

1. Zugang zu einem exklusiven Investoren-Netzwerk

Der wichtigste Vorteil eines erfahrenen Gastro-Maklers ist sein persönliches Netzwerk. Während ein Privatverkauf nur öffentlich inserierte Interessenten erreicht, pflegen spezialisierte Makler direkten Kontakt zu:

• Privaten Investoren die gezielt nach renditestarken Gastroimmobilien suchen
• Family Offices und Kapitalanlagegesellschaften die in Gewerbeimmobilien investieren
• Erfahrenen Gastronomen und Hotelketten die expandieren möchten
• Internationalen Käufern die den deutschen Markt betreten wollen

Dieses Netzwerk ermöglicht es, Objekte diskret und gezielt zu platzieren – oft ohne öffentliche Ausschreibung und damit ohne Unruhe im Betrieb.

2. Branchenspezifisches Know-how

Gastronomie- und Hotelimmobilien unterscheiden sich grundlegend von normalen Gewerbeimmobilien. Ein spezialisierter Makler kennt:

• Realistische Bewertungsmaßstäbe für verschiedene Betriebstypen (Restaurant, Hotel, Pension, Eventlocation)
• Branchenübliche Pachtkonditionen und Kaufpreismultiplikatoren
• Typische Fallstricke bei Konzessions- und Lizenzübertragungen
• Aktuelle Marktlage und regionale Nachfragesituationen
• Die richtigen Fragen an potenzielle Käufer und Pächter

Dieses Wissen verhindert typische Fehler: zu niedrig angesetzte Preise, fehlende Unterlagen oder die Auswahl ungeeigneter Käufer.

3. Diskretion schützt den laufenden Betrieb

Eines der größten Risiken beim Selbstverkauf: Mitarbeiter, Lieferanten und Stammgäste erfahren frühzeitig von den Verkaufsplänen. Die Folgen können gravierend sein:

• Schlüsselmitarbeiter kündigen aus Unsicherheit
• Lieferanten verschärfen ihre Konditionen
• Stammgäste bleiben weg
• Der Betrieb verliert genau in der kritischen Verkaufsphase an Wert

Ein professioneller Makler arbeitet diskret: Interessenten werden vorab qualifiziert und unterschreiben Vertraulichkeitsvereinbarungen, bevor sie sensible Betriebsdaten erhalten.

4. Professionelle Käuferqualifizierung spart Zeit

Wer sein Restaurant selbst inseriert, erhält oft Dutzende Anfragen – von denen die wenigsten ernst zu nehmen sind. Ein guter Makler filtert vorab:

• Nachgewiesene Branchenerfahrung des Interessenten
• Finanzierungsnachweis oder Eigenkapitalnachweis
• Schlüssiges Konzept für die Weiterführung
• Referenzen aus früheren Tätigkeiten

Das spart dem Verkäufer wertvolle Zeit und schützt vor Verhandlungen mit Kaufinteressenten, die am Ende doch nicht finanzieren können.

5. Bessere Verhandlungsergebnisse

Studien aus dem Immobilienbereich zeigen konsistent: Objekte die über professionelle Makler verkauft werden, erzielen im Schnitt höhere Preise als Privatverkäufe – auch nach Abzug der Maklercourtage. Die Gründe:

• Professionelle Vermarktung erreicht mehr und bessere Interessenten
• Erfahrene Verhandlungsführung verhindert unnötige Zugeständnisse
• Marktkenntnis schützt vor Unterbewertung
• Mehrere Interessenten gleichzeitig erhöhen den Preisdruck

6. Vollservice bis zum Vertragsabschluss

Ein erfahrener Gastro-Makler begleitet den gesamten Prozess:

• Professionelle Objektaufbereitung und Exposé-Erstellung
• Koordination von Besichtigungsterminen
• Begleitung der Due-Diligence-Phase
• Abstimmung mit Vermietern bei Pachtvertragsübertragungen
• Koordination mit Anwälten und Steuerberatern

Wann lohnt sich ein Gastro-Makler besonders?

Ein spezialisierter Makler ist besonders wertvoll wenn:

• Der Betrieb komplex ist – mehrere Standorte, gemischte Nutzung, oder besondere Genehmigungssituation
• Diskretion entscheidend ist – der Betrieb läuft noch und Mitarbeiter sollen nichts erfahren
• Der Verkaufspreis hoch ist – ab ca. 300.000 EUR lohnt sich professionelle Begleitung fast immer
• Wenig Zeit vorhanden ist – der Makler übernimmt die zeitaufwändige Käufersuche
• Der Markt schwierig ist – in Regionen mit wenig Nachfrage oder für spezialisierte Objekte (z.B. großes Hotel, besondere Location)

Was kostet ein Gastro-Makler?

Üblich sind Courtagen von 3-6% des Verkaufspreises (zzgl. MwSt.), die meist vom Käufer, Verkäufer oder geteilt getragen werden. Bei Verpachtungen häufig 1-3 Monatsmieten. Angesichts der erzielten Mehrwerte – besserer Preis, weniger Aufwand, mehr Diskretion – ist diese Investition in den meisten Fällen gut angelegt.

Fazit: Makler oder Selbstvermarktung?

Wer Zeit hat, Erfahrung im Verkaufsprozess mitbringt und ein unkompliziertes Objekt hat, kann auch selbst vermarkten. Für alle anderen – und das ist die Mehrheit – bringt ein erfahrener Gastro-Makler mit gutem Netzwerk, Branchenwissen und Verhandlungsgeschick mehr heraus als er kostet.